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| 以客户的需求为企业发展的导向－访广州市友源电子科技有限公司总经理苏洪友先生 |
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| 相关品牌: 台达 |
| 相关产品: 变频器 |
| 更新时间: 2007-8-24 13:18:43 |
| 点击次数: 8 |
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广州市友源电子科技有限公司成立于1996年，是集开发、销售、维修、工程为一体的工业自动化公司，负责代理台达、丹佛斯等国际知名品牌的变频器、PLC、人机界面、伺服产品、传动产品、软启动器、减速马达、温控器等产品，拥有90多名电气自动化、电子技术、微电子技术、自动化控制系统领域的中高级技术骨干。
2004年以来，友源电子科技连续三年蝉联中达电通——台达机电产品全国销售冠军，2005年获得丹佛斯传动产品、LG产电指定华南维修中心服务权。
在竞争激烈的市场中，友源电子何以能在华南地区迅速崛起？本刊记者采访了广州市友源电子科技有限公司总经理苏洪友先生，以下简称“苏总”。
合理布局：抢占市场最前沿
1996年友源电子在广州成立，随即在东莞、佛山、中山、深圳、肇庆设立了五个办事处，迅速向周边城市辐射，形成了以广州为中心的商业网络。
华南是我国经济最发达的地区，市场环境成熟，国际互动密切，在国内经济界始终处于龙头地位，消费观念呈现国际化趋势，节能环保等商业理念容易被客户接受。近年来，我国政府大力倡导绿色GDP，将节能环保作为一项重要的衡量指标，华南作为经济发展最前沿，首当其冲，友源公司因此具有天然的市场优势。
公司创立后，相继成立丹佛斯传动部、LG产电传动部、西门子电机销售部、工程部、售后服务部、友信自动化技术有限公司，为产品选择、销售、服务、维修等各个环节都提供了很好的保障。
凭借优越的地理条件，辅之以先进的管理和优良的服务，友源电子公司的产品销量一直在华南及周边地区的同行业中处于领先地位。
优质的产品保障：客户买得放心
苏总告诉我们，友源始终坚持以“一流产品、最优价格、精诚服务、信誉第一”拓展市场。
“一流产品”，指的是友源代理的多种国际知名品牌。
他重点向我们介绍了代理台达品牌产品的情况。友源与台达集团的子公司——中达电通合作已有11年之久，台达集团以“提供高能源效率的创新产品，追求更好的生活质量”为经营使命，并为此在“创新、顾客满意、敏捷、团队合作与质量”五个方面坚持不懈，这与友源的经营理念相互印证与吻和。苏总说，选择台达是因为他们具有六个方面的优势：
一是优秀的品牌。作为世界知名品牌，在业内得到了众多行业用户的认可，是全球许多电子与信息产业主要厂商的指定供货商。
二是高性价比的产品。在同类的产品中，台达的产品是性价比最高的。
三是快速的创新。台达拥有配备各种精良测试仪器与设备的研发团队，并在中国、美国、日本及欧洲等国家都有专业的研发工程团队及实验室。研发团队根据“产品生命周期管理 (Product Life Cycle Management)”操作产品设计流程，因而能够充分了解并满足客户需求，及时洞悉市场先机，不断地开发出更有价值、性能更好的产品。
四是完善的售后服务。完善的全国联保体系，使广大客户无论何时、无论何地，都能享受到快捷优质的服务。
五是充足的库存，完善的物流。台达在中国大陆有34个分支机构，能以最快的速度为经销商们提供产品；
六是客户保护政策。在分支机构区域划分的前提下，保护客户并且划分了保护区域，为经销商提供了一个公平的平台。
毋庸置疑，台达集团在企业文化、技术创新和产品质量等方面的卓越表现，为友源公司这个代理商的成长提供了很好的平台。
完善的配套服务：客户用着舒心
在产品质量和市场价格基本透明的情况下，竞争的核心就是服务。为此，友源电子不断提高服务质量，力求为客户提供精诚服务。
苏总说，作为工控产品的经销商，最重要的一点是必须以客户为导向，为客户提供全方位的解决方案。工控行业光靠单纯销售产品，是不能成功的，必须要有技术的运用能力，必须要有强大的技术力量来为客户服务。
事实上，从产品销售到安装调试再到维修，友源公司都有严格的程序和要求：根据各产品特点做好安装调试服务，做好相应的售前技术指导；对销售的产品建立档案，对客户使用产品的情况进行跟踪记录，提供售中技术支持；提供24小时服务热线，工程师随时为客户排忧解难，提供专业、及时的服务，确保在最短时间内解决问题；对维修后的产品运行状况进行定期和不定期的回访，切实保护客户的利益。
多年来坚持以精湛的技术和优质的服务开拓市场，友源公司的业绩一直在华南及周边地区的同行业中处于领先地位，2004～2006连续三年荣获中达电通台达机电产品“中国销售冠军”称号，2005年成为丹佛斯、LG公司指定的“中国区服务维修中心”。通过先进的核心技术和高效的市场运作体系，使客户的产品进入全国乃至欧美国家而无后顾之忧。
OEM:一个很好的推广策略
友源公司的客户群体集中在华南的中小企业，以OEM客户为主，涉及灯光舞台、电子设备、塑料机械、印染、包装机械等多个行业。
OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，字面意思是原始设备制造商，指一家厂家根据另一家厂商的要求，为其生产产品和产品配件，亦称为定牌生产或授权贴牌生产。
苏总说，“客户希望我们能提供具有性价比的产品和完美的解决方案。”
他认为，友源出色的销售业绩与中达电通在配套对比方面的出色表现是分不开的：一是畅通无阻的沟通。中达电通拥有非常优秀的销售团队，对路牌广告、软文、平面广告、网络广告以及展会、产品路演活动等都能提供完善的指导和服务，在产品推广方面支持很大；对代理商则讲究“有效沟通、充分授权、合作无间”。二是快捷的技术服务。技术人员解决问题的效率非常高，在纺织、机床、包装、印刷等行业积累了很多成功的整合案例，代理商可以吸收这些成功案例的优点，复制并成功推向客户。
事实上，友源公司完成的多个项目都具有很高的技术含量。为东莞东隆机械厂制作的电缆机械，采用跟踪主机速度用模拟量驱动从机作PID控制。该系统由人机界面设定节距，只须调整旋转主机变频器的速度，从机变频器会按节距的比例及差速比自动对主机作速度跟踪，达到了很高的精度。为五星太阳能定作的楼房供水系统，应用万年历工能及变频器PID工能，不但达到恒压供水的目的而且具备每天各时段水压人性化及半夜节能的目的，实现了控制智能化。
预测未来：有很大的成长空间
苏总认为国内自动化行业，特别是变频器方面，现在正处于“百家争鸣、群雄割剧”的年代。变频器厂家越来越多，外资的变频器厂家逐步本土化，中国本土的变频器厂家也在快速发展。欧美厂商、日系厂商、台湾厂商，以及中国大陆的厂商，都在经历着巨大的变化。
他认为，由于国家对节能、环保的提倡，变频器在行业的应用已经越来越广，而且还有很大的发展空间。只是随着竞争的加剧，用户对变频器产品的质量、服务的要求会越来越高，市场的规范化也会越来越强。这都要求变频器的厂商要能开发出越来越符合各个应用行业的新产品。 “我对未来充满信心，跟随台达这样高速的成长力的厂商，我们在华南地区还有很大的成长空间。”苏总很自信。毕竟，友源的目标是成为立足华南辐射全国的高科技精英企业。 |
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